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高端訪談‖陳昶:把產品做到極致,創新不只是從A到B

作者:中保集團  發布時間:2017-05-31 19:43:01
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“創新不只是從A到B,堅持把A做到極致也是一種創新。”

這句話是筆者與北京中保綠農科技集團總經理陳昶的采訪中聽到的,記憶很深刻。

當下的行業玩虛的不行了,出現了集體聚焦與回歸的聲音。而對于中保綠農來說,不存在回歸,他們一直就在腳踏實地前行,做中國農業企業樣板,不激進,不守舊。

用陳昶的話表達就是:腳踏實地,仰望星空。


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1

因為珍惜,所以用心成就自己

1993年,中國農業科學院植保所農藥廠團隊開始籌建,籌建者以研究人員為主,其中一個從西北農林大學畢業的實習生很搶眼,在他畢業后成功留在了這一創業團隊,這個實習生就是陳昶。陳昶成為一個全職的植保所科技開發專職員工

小在農村讀書,大學畢業后能分到北京來工作,而且是在國家知名的科研院所,所以我特別珍惜這個工作。”陳昶說。

正是因為這份珍惜,陳昶在工作中特別的用心和踏實,在中保集團一待就是24年。從業務主辦、采購員、車間主任、副廠長、總經理……陳昶見證了中保綠農集團的創立與發展,并隨之一起成長。

正式定點生產的第一批藥,設計的第一張彩色標簽,做的第一個瓶子,賣出去的第一批貨,第一張收款單……”陳昶都記得非常清楚。

當時剛畢業的陳昶,以廠為家。

植保所農藥廠定點登記后的第一筆業務,客戶是河南省某市植保站。談成之后,陳昶自己學裝車蓋雨布,送貨到門,之后再懷揣匯票帶回北京的中國農科院植保所財務科。

有一次周末有人來提十噸貨,現場付了四十多萬現金,陳昶就自己一捆捆的數,先用麻袋裝起來,但想想放在郊外的工廠里怎么能成?就找了兩位力氣大點的工人把麻袋送到銀行,等打開存入時,兩位工人看到這么多錢,真的是嚇壞了。隨后領導電話詢問怎么樣時,都在銀行存好了!陳昶表示,那個時候就一心想著如果確保資金安全,領導也信任。

而這一切,對陳昶來說,雖然都是自然的經歷,但也是一種責任,一種不用人教的責任。

也就是從點滴做起,從個人到團隊,從單打獨斗的業務主辦到主管銷售的副廠長到中保集團總經理,陳昶一步步成為中保綠農集團的掌舵人。

陳昶談起近兩年的熱點,中保綠農并沒有去跟風,依然踏實做自己的事。他說果我是職業經理人,跳來跳去的,那就可能不是這個樣子了。可是作為高層負責人,要對基層的業務員負責,要對團隊負責。

“當時我要是想上市或者有別的意圖,可能就會有想法了,也搞些時髦,沖業績的東西,但是如果玩不下去了,我沒辦法向單位,向我的父母交代,還得老老實實把產品賣掉,有好的產品就會繼續做。”陳昶說。

這一切,都因為他的腳踏實地,懂得珍惜,更用心的工作。

2

因為堅持,所以有了“拳頭”產品

“有時候,有些人不夠踏實,不能夠把一個事情研究透,總是想創新,想讓新的東西去替代”陳昶說。

中保綠農把一個別人都不太理解的產品(霜霉疫凈)堅持做了18年,而且每年銷量都在增加,成為中保綠農的拳頭產品。

據陳昶介紹,當時某外企一個殺菌劑過了專利保護期,中保綠農就登記了這個產品,通過專家做試驗,發現中保綠農做的劑型和效果比國外的產品可能會好一些。不過問題出來了,當時最多的時候有170多家企業登記這個產品,大家打起了價格戰,原材料價格和制劑價格一直下降。

“如果那個時候,跟著別人走,制劑一噸從7萬降到5萬,從5萬降到3萬八。這個產品會是什么樣子呢?”

幸運的是,中保綠農的霜霉疫凈雖然當時價格是最高的,但是追求把產品質量和效果做到最好,并且沒有在價格戰中去降價,不好賣的時候也沒有放棄這個產品。

“當時我們的客戶10個人有5個人罵我們,3個人不干,但是我們剩下的2個客戶堅持住了,越堅持越可行,2000年時,有個說法是這個產品最多能堅持三年,我把這個“業內說法”推翻了,我不但堅持做了18年,而且這個產品的銷量還在逐年上升,還不降價格。現在回頭看一下當時170多個廠家,由于2000年殺菌劑品種擴大發展,同質化競爭激烈,有三分之一的倒下了。我們堅持做了20年,別人趴下了,我還站立著。”

“雖然我們不是行業老大,但為什么還能堅持做得很好?我們從200萬到600萬到幾千萬再到幾個億,正是因為堅守著“中保科技,國貨精品”的信條,穩扎穩打,我們的企業才能發展壯大。前面提到的霜霉疫凈產品,我們的銷售額超過千萬,效益比別人高出了很多。”陳昶說。

霜霉疫凈堅持做了18年,目前是國內同類產品中銷量最大,價格最高,效果最好的。這個產品也沒什么創新,只是中保綠農將它細致入微的研究透了,追求做到極致,就能夠做好。

把真正該做的事情做好,認定目標,不要說今天做這個、明天做那個,后天又換了一個,這樣最后一個都沒做好,三年換一個品種,人也換了,任務也沒完成,效益也沒有。

“每個企業都有自己的生存之道,都有自己的秘密,我的秘密就是認準方向,堅持不懈去努力。”陳昶說。 

3

因為不受誘惑,所以做成了行業樣板

“我們做人、做產品、做渠道都是這種風格,不受誘惑,堅持做自己認為正確的事情,我們目前的定位也是,做樣板,不求大,不貪圖量。”

“別人都說,你這個企業都做了這么多年,別人都好幾個億了,你們企業總的銷售額也不是很大呀。我認為農藥市場競爭激烈,供大于求,每年要增加銷售幾個億的農藥,不切實際,我們企業是穩步增長,良性發展。需求是有限的,這就是明擺著的事實,我們制造型企業就是賣產品,我只保證明年還賣這個產品會比現在好就行,要走的穩,要良性發展。”

陳昶坦言,中保綠農的銷售額不是很大,但是中保綠農的體量和觸角很長很深。

譬如,“阿泰靈”,一個熱賣的純生物農藥,產品上市一年,能達到六七千萬,這是超乎想象的。某國際生化公司被中保綠農的成功推廣而吸引,主動要求合作,并與中保綠農簽訂了獨家海外代理協議,“阿泰靈”憑借先進的專利技術和在國內成功的推廣應用,成為我國成功走向海外的第一個擁有自主知識產權的生物農藥。

很多人向陳昶取經,請教怎么做。

“經驗很簡單,首先,我們有非常好的營銷團隊,穩定的客戶資源,我們不僅僅是銷售農藥,最終是為客戶提供技術服務和支持,真真切切的幫助農戶增產增效,服務“三農”。產品、渠道、技術服務是我們的三大法寶;其次,我們有質量過硬的高科技產品,以首個創制型植物免疫蛋白質生物農藥 “阿泰靈”為代表,上市一年就達到6000-7000萬銷量。 我的團隊是很扎實的,團隊里的骨干跟著我,多的有十多年,少的也有七八年,我們團隊的營銷文化很好,都是以誠以心待人,相互處了這么多年,是有一定的磨合和默契的。產品運作好壞與一個穩定的好團隊有很大關系。”

很深的市場觸角加上一個特殊性的好產品,就是阿泰靈成功的關鍵。

團隊和企業的發展都要有自己的特點,陳昶常研究同行業別的公司的銷售量,研究上市公司的報告,品種排名、利潤排名等等,有時候,看多了就明白了銷售額和利潤是怎么回事了。

“每個企業的性質不一樣,運營方式不一樣,中保不是一個靠資本和大品類來運作的企業,我還是老老實實做我的事情。而我上面的科研單位和植保所也是非常務實的,也沒有對我要賺多少錢或者說做到中國的老大等的要求,這就給我一個很好的平臺,踏踏實實做事情,不受行業的誘惑,不去走自己不該走的路。陳昶說。

中保的行動指南叫“腳踏實地,仰望星空”,就是腳踏實地的把產品質量做好,客戶服務好,在這個基礎上仰望星空,發展創新。“如果我們的企業搞得很好,再做做其他的還是可以的。不能拒絕做大,我們企業現在有做大的需求,有幾千萬甚至上億的需求去增長,所以就需要做一下調整。”

中保綠農要做的就是有特色的產品,做農藥工業的一個樣板企業,譬如中保的斑潛凈、霜霉疫凈、阿泰靈等等,都是市場的樣板產品。

4

因為渠道團隊穩固,所以抗風險能力強

“我們公司要打造三個工程:優質的產品,優秀的團隊和優良的渠道,這就是我們的“三優工程”,這其中的兩優就是團隊和渠道。”陳昶說。

中保綠農的團隊是比較特殊的,因為總經理陳昶本身就是植保專業技術出身,所以進入中保團隊的人不能說全部都是專業畢業的,但是在這個團隊中,環境使然,你會在潛移默化中學習植保技術,被引導。因為老同志注重這個,所以新進入的員工也注重這個,就形成了一個氛圍。

一個團隊的發展也是這樣的,比方說招一個同事來,看他適合做什么,講課、試驗、還是說客情關系等等。剛才說我們做產品,其實做人做團隊也一樣,慢慢的把人身上的優點發揮出來,而缺點由其他成員去彌補。

做團隊就是挖掘一個人身上的優點,然后積累、用人之長把團隊沉淀下來。

渠道也是一樣的,中保綠農的一級客戶大約是1500多家(以縣級為主),其中多數都是與其合作很多年,對中保的產品很信任,甚至有接近20年的客戶。即使有些做的不大,但是一直在做,這是出于對中保綠農產品的信賴。

中保綠農的渠道結構比較完整,和其他企業相比會比較平均,分布、銷售額度、銷售的產品等比較平均,這也是中保綠農這些年一直發展上升不下、持續增長的原因。而其他有些企業,今年在玉米上一大批量然后突然一下沒了。中保集團銷售團隊在全國分為五個大區,26個區域及市場,最遠到新疆、云南、海南等,幾乎每一個省份都有一個團隊,各個團隊的銷售額可以互為補充,因而不會因為市場變動而對集團整體銷售額造成沖擊。

而有些體量大,渠道結構不夠穩定、人才儲備不穩定的企業,一旦行業困難,增長受困,很容易大幅度下滑,甚至轟然倒下。

業務員和很多渠道商反映說今年不好做,但是我們產品還是照樣發出去了,也賣出去了。企業的營銷結構決定了企業的發展方式,局部的不好對中保影響不大。去年我們增加了一些新品種,甲維鹽茚蟲威、淡紫擬青霉、枯草芽孢桿菌、咪鮮氟環唑、螺螨酯等,這都是一些不錯的新品種,有不錯的新品種補充,有生物農藥等產品補充,還有人才隊伍的不斷壯大,所以企業整體的發展趨勢良好。

即使是行業困難,中保綠農也能穩步向前,有新產品的補充(尤其是生物農藥品類未來將占據半壁江山),有渠道的拓展等等。

“這么多年了,人還在,產品還在,關系還在,我們的渠道就是這個特點,企業每年都在良性的增長,增長不快但很穩。”陳昶說。 

5

創新不只從A到B,把A做到極致也是創新

行業都在講究創新,尤其是在困境之中增長乏力的時候。不過很多人提到創新,意識里就是新事物、新產品、新模式。

陳昶說:創新不只是從AB,把A做到極致,做得更好,是另一個層面的創新。

創新并不容易,一味求新的結果,可能會一事無成。陳昶在跟一些植保學家、科學家等交流時,他們也認為把原有的事物做到極致是難能可貴的創新。

曾經有一個老專家,曾將幫助我們國內的某企業一下子改變命運,就是一項農藥撒滴劑技術。在瓶蓋上弄上小孔,其大小都是有要求的,這種使用的方法是效果最好的,就通過這一項技術改變了這個企業,這就是創新。

老藥新用也是一種創新,并且是有科學道理的。

“曾經有一個老學者告訴我,殺菌劑要老藥新用,因為我是學植保的,后來越琢磨越有道理。為什么那么多相同產品都趴下了,而我們還站著,是因為他們總是換來換去。現在的殺蟲劑就是這樣,新的不斷出現,猴子撿西瓜似的。老藥新用是有道理的,因為真菌病害是不斷變異的,你用新的化合物去刺激,就會產生新的抗性。過了幾年后,你再把老藥拿過來去用效果會很好,所以說老藥新用這個概念是有科學道理的。陳昶說。

在技術創新上,中保綠農能做好,也是占了學術創新的優勢。在2000年之后,殺菌劑至少有20多個知名品牌,在這個過程中有一個劑型叫WDG,就是水分散粒劑,那個年代水分散粒劑是與烯酰嗎啉同期面市的,出現以后,我們國家都在推廣這個烯酰嗎啉WDG

這個化合物的出現把我們國家的殺菌藥劑帶入了一個新的時代。

這個產品從化合物的結構來說本身就是好東西,但是水分散粒劑如果沒有做好,就會降低效果,那結果就是加大用量,從20%50%甚至更高的含量,就這樣慢慢的抗性起來了,效果不好了。如果對這個化合物了解的話,即能延緩抗性還能讓它發揮出它的效果。

有很多時候,企業還是比較浮躁的,沒有看清科學本質,走急功近利的路子,結果反而會把這一部分的農藥給淘汰掉。這也就是說為什么一個新藥沒賣好的原因。因為在那個年代,剛出現這個技術的時候,崩解技術還不成熟。本身這個可濕性粉劑效果就很好,擠壓造粒弄成顆粒狀的是環保防塵、運輸便捷的,而WPWDG這個過程是不提高效果的。

我們做市場的時候,只去追求好看的劑型,而沒有把藥的本身研究透,所以把外型做好看了,還不如原來劑型的效果,抗性提高了,而效果還沒有發揮出來,國內的企業很多都走了這樣的路子。

我們國家還有一個藥叫阿維菌素,沉寂了幾年,因為它有一種黏稠性,但是為了市場的需求,為了迎合老百姓感觀,然后就用透明的玻璃瓶裝,看上去黑糊糊的黏稠的產品。農民一看好濃啊,這個效果會好。而實際上它的效果跟黏稠度沒有任何關系,而是由有效成分含量與劑型加工技術決定其效果的。

“但是我們科研所不會去干,我們一般用棕色瓶來裝藥,雖然農戶透過瓶身看不到藥劑的狀態,但是棕色瓶子可以防止農藥見光分解,我們作為植保所的成果轉化平臺,只會把產品做好,不會通過一些營銷手段去做一些浮躁或者表面華麗的東西。”陳昶說。

其實很多產品,如果能把有效成分充分發揮出來,效果就會很好。

產品創新,首先要做的要把藥物的接觸角、粒徑、特性以及到噴灑到葉面上的效果等研究透徹。要么就搞一個新的化合物,讓別人購買,要么就把某一種藥研究透徹。

中保綠農的理念就是穩一點,不會做一些沒有把握的創新,而是結合自身的優勢,把自己現有的產品和事情去做到更好,以這樣的方式來踐行創新。

腳踏實地,仰望星空,把正確的事情做到更好,做到極致,中保綠農用一種特殊的方式來詮釋著企業和行業的創新和發展!


                                                                                                            (轉自《農資與市場》雜志社 劉千里)

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